市场营销策划计划【一】
一、计划提要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量照旧比较可观。随着都会建设和人民生活水平的不绝提高以及产品更新换代时期的到来发动了市场的连续增长幅度，从而发动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬严寒;2、近两年湖南房地工业生长迅速，特别是中高等商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加种种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大宗兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高等空调自控产品在湖南的生长潜力很大。
营销方法总体来说，空调自控产品销售的方法不过三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道生长迅速，已经泛起出多元生长局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司接纳效劳处加经销商的模式，海内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的安排和古板渠道的牢固，增强与设计院以及治理部分的公关相助。关于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速翻开市场，因此基本上都接纳了效劳处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大并且另有很大的潜力，生长趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌保存很大的市场时机，只要接纳比较恰当的市场战略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要牢固与拓展。在销售历程中必须要很是清楚我公司的优势，并加以发挥使之抵达极致;并要找出我公司的弱项并实时提出，加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量，将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项效劳。
三、营销目标
1.空调自控产品应以久远生长为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速生长的乐制品牌;
3.以空调自控产品发动整个空调产品的销售和生长。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速生长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于生长分销市场，到2009年底生长到50家分销业务相助同伴;
6.无论精神,体力都要全力投入事情，使事情有高效率、高收益、高薪资生长;
四、营销战略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择一定是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不绝快速生长、都会化规模的不绝扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争战略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以接纳的具体战术战略包括：市场集中战略、产品带集中战略、经销商集中战略以及其他为目标集中而配套的战略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略焦点型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点生长型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
期待开发型市场----吉首，永州，益阳
总的营销战略：全员营销与接纳直销和渠道营销相给合的营销战略
1、目标市。
各处开花，中心都会和中小都会同时突破，重点生长行业样板工程,大力生长重点区域和重点署理商，迅速增进产品的销量及销售额的提高。
2、产品战略：
用整体的解决计划发动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决计划并有乐成的案例，由此发动全线产品的销售。巨细互动：以空调自控产品的销售发动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目增进空调自控产品的销售。
3、价格战略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体果真报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道战略：
(1)分销相助同伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点相助同伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：
A.接纳逐步深入的方法，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不可签定署理协议;
B.接纳寻找重要客户的步伐，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;
C.在署理之间挑取竞争心态，在谈判中因有外地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不可以低姿态进入市场;
D.草签协议后，在我们的广告中就可以泛起草签署理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;
E.在外地的区域市场上，随时包管有一个外地的可以成为一级署理的二级署理，以对一级署理成为威胁和起到增进作用。liuxue86.com
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要接纳推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，卖力大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员战略：
营销团队的基本理念：A.开定心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的笔直联系，坚持高效相同，才华作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳+品牌。实际销售的是一个解决计划。
(4)体例销售手册;其中包括署理的游戏规则，技术支持，市场部的事情规模和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销计划
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌生长战略;
2、整合湖南外地种种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜接纳直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并发动经销网络的生长，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销接纳人员推广和部分媒体宣传相结合的方法拓展市场，针对空调自控产品，我们可以接纳小区推广法和重点工程机项目样板工程说吃法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的恒久生长，应以长沙为中心，向省内各大都会进军，其中以长沙为焦点，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜接纳扁平化模式并作好渠道建设和治理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场恒久以来的游击战方法，接纳阵地战，建立与经销商恒久利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销策划计划【二】
一、运动主题：关爱家庭你我他———抽奖大馈赠
二、运动时间：新产品导入期
三、运动目的：
1、零距离与目标主顾群接触，快速流传产品看法、产品利益点。(两个月稳定)
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、都会热点。
5、吸引大宗目标消费群。
四、运动内容
一)、商场内安排：
1、配备两名优秀的促销人员，向主顾介绍产品、公司、署理商及消费监控看法，强化公司产品给主顾的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大馈赠，关爱家庭你我他”运动。
运动办法：
1)、销售人员向主顾发放专柜产品资料，并主动见告我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖运动，看完资料后回覆正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，另有大奖——专柜产品(待定)。
2)、礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出实时增补另一款。
3)、在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备事情100张)。
4)、规则：答对问题即可抽奖;抽奖时机仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大馈赠运动信息。
二)、商场外sp：
1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个主顾宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖运动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业；蚬伊教跏，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。
三)、都会社区促销：
本社区促销计划应视外地情况来进行操作。
1、社区选择：
1)、最幸亏专柜四周规模，这样一来可以在区域内形建立体拉动，相互彰显。
2)、必须是专柜四周的中、高等社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。
3)、在切合上述条件下，先选择1—2家社区(中档、高等各一家)进行试点，试点乐成后，再进行推广、复制，然后进行规范化都会社区操作。
2、社区促销定位
1)、在社区促销，必须体现公司、外地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群效劳的恒久性、宁静性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。
2)、目今社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以视察为基础，进行信息互动，进行灵活调解。
3)、让目标消费群全身心的体验、试用。
3、社区促销内容
1)、社区运动：
a.主题：新时尚的关爱就在您的身边
b.所在：各大中、高等社区内
c.时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d.宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。
e.运动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看抵家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。
我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的运动要与家溶化，让他们感受到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在运动中找到兴致，获得休憩，让他们在运动中找到“家”的感受，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、爆发兴趣、促成需要、甚至是爆发购置行为。
f.运动内容：
在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区运动主要宣传消费监控看法，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感受到实效性、便当性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感受、体验。
运动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方法、确定宣传条理社区宣传点;要看社区巨细来设主宣传区，次宣传点。主宣传区担负主要的社区运动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及运动物料;放公司的专题片。
有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖运动(见商场内运动)，抽奖运动可以每半小时进行一次 ，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控看法、产品功效、利益点，发放资料和专题片，见告专柜地点，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭组成、兴趣喜好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业治理人员、门卫搞好关系、增强交流。
